Pour maintenir une entreprise à flot, de nombreuses techniques de marketing sont utilisées par les dirigeants. Étant donné que ce sont les clients qui contribuent au fonctionnement des activités, la relation société-client doit être au beau fixe. À cet effet, le business review est l’outil stratégique adéquat permettant aux entreprises de se concerter avec les acheteurs pour connaître leur niveau de satisfaction et leur avis sur les différents services/produits. Cet article fait le point sur les éléments fondamentaux de ce dispositif de gestion.

Que désigne-t-il ?

C’est une revue d’affaires permettant de faire une présentation de toutes les activités effectuées par une société à un client. Généralement, il s’agit des entreprises fournissant des produits ou des prestations de services. Durant les échanges, les clients et l’entreprise font le bilan de toutes les affaires sur une période trimestrielle (quarterly). Chaque partie procède à des vérifications concernant le respect des différentes clauses et propose des mesures pour une amélioration de la relation. Cette réunion se déroule généralement en présentiel puisqu’il s’agit d’une étape fondamentale pour la mise en place d’une stratégie marketing efficace. Toutefois, elle peut aussi se dérouler par visioconférence, appel, etc.

À quoi sert cet outil de gestion ?

L’organisation des business reviews est une occasion permettant aux sociétés de faire le bilan des données commerciales obtenues sur une période écoulée, renforcer et maintenir le partenariat fournisseur-client à l’issue de la réunion, permettre à la société d’accroitre son niveau d’activité et son chiffre d’affaires. La revue d’affaires est très utile pour gérer les comptes (account management) ou les comptes clés (Key account management) afin de se démarquer de la concurrence. 

Selon la Harvard business review une revue dont l’édition est assurée par le département de management de l’université d’Harvard, une réunion entre entreprise et ses consommateurs ou customer doit tenir comptes de plusieurs éléments pour l’élaboration des objectifs. Il s’agit notamment des éléments spécifiques ayant pour but de choisir un seuil de satisfaction ou de fidélisation des clients, les données mesurables qui consistent à définir des objectifs précis quantifiables, des éléments réalisables, axés sur les résultats et limités dans le temps en vue de respecter les délais.

Que renferme-t-il ?

Organisée par le service des ressources humaines d’une entreprise, le business review entre le fournisseur et ses clients est très importante. L’ordre du jour est généralement envoyé à chaque participant par mail, quelques jours avant la séance. Au cours des échanges, le chef d’entreprise démontre la valeur de sa structure en montrant sur un support numérique les différents résultats obtenus grâce à l’achat de ses produits (high tech, agricoles, éducatifs, agroalimentaires, etc.). C’est aussi l’occasion de convaincre le client à maintenir son adhésion aux services et produits de la marque. À cet effet, il faut exposer les évolutions futures, expliquer la stratégie élaborée pour atteindre l’excellence et le succès (success) sans oublier de mentionner les moyens pour y parvenir.

Les membres de la société doivent tout mettre en œuvre pour que le consommateur se sente à l’aise durant la séance. Une bonne ambiance permettra au client de donner facilement son avis qu’il soit positif ou négatif sans craindre les regards de travers. Les points de vue négatifs ne doivent être pris en compte par les dirigeants durant le business review pour offrir de meilleures prestations.